نیورو مارکیٹنگ کیا ہے

نیورو مارکیٹنگ کیا ہے اور یہ جدید مارکیٹرز کے لیے کیوں ضروری ہے

 

نیورو مارکیٹنگ ایک مارکیٹنگ ڈسپلن ہے جو مارکیٹنگ کی تاثیر کو بہتر بنانے اور بالآخر سیلز بڑھانے کے لیے نیورو سائنسی تحقیق و  تکنیک  اور صارفین کے رویے کا استعمال کرتی ہے۔

 

دوسرے الفاظ میں، نیورو مارکیٹنگ کے شعبے کا مقصد نیورو سائنس اور مارکیٹنگ کو ایک ساتھ جوڑنا ہے۔آپ میں سے کتنے سیلز مین حضرات ایمانداری سے کہہ سکتے ہیں کہ آپ اپنے ٹارگٹ کسٹمر کوبخوبی  جانتے اور سمجھتے ہیں؟

 

نیورو مارکیٹنگ کیا ہے اور یہ کیوں ضروری ہے

آپ کو یہ تو معلوم ہو سکتا ہے کہ آپ کے ٹارگٹ کسٹمر کہاں پر ہیں، ان کی جنس، عمر، اور دیگر بنیادی آبادیاتی ڈیٹا سب آپ کے علم میں ہوسکتا ہے، لیکن کیا آپ واقعی یہ جانتے ہیں کہ ایسی کیا ممکنہ چیزیں یا تکنیک  ہوسکتی  ہیں   جو آپ کے کسٹمر کو انہیں آپ کی پراڈکٹ خریدنےپر آمادہ کریں؟

 

ایک حیران کن بات جو میں آپ کو بتانے جارہا ہوں وہ یہ ہے کہ زیادہ تر صارفین نہیں جانتے کہ وہ جو چیز خرید رہے ہیں وہ کیوں خریدتے ہیں اور impulse buying (غیر ارادی شاپنگ)  ہوجاتی ہے۔

 

انسانی دماغ کے بارے میں سائنسی تحقیق سے پتہ چلتا ہے کہ انسان  95 فیصد فیصلے لاشعوری خواہشات کے ذریعے کرتا ہے، جن میں سب سے بڑا عنصر احساسات اور جذبات کا ہوتا ہے، جسے ہم منطق سے درست قرار دیتے ہیں۔ اگر آپ اس کے بارے میں مزید پڑھنا چاہتے ہیں تو یہاں کلک کریں۔

 

نیورو مارکیٹنگ کیسے کام کرتی ہے؟

نیورو مارکیٹنگ ریسرچ میں ایسی ٹیکنالوجیز کا استعمال کیا جاتا ہے جو دماغی سرگرمی اور بایومیٹرکس کا باقاعدہ مشاہدہ کرتی ہیں (جیسے دل کی دھڑکن، آنکھوں کی حرکت، ای ای جی امیجننگ، اور دماغ کا fMRI اسکین، جلد کا ردعمل، چہرے کی کوڈنگ وغیرہ) اس بات کا تعین کرنے کے لیے کہ لوگ مارکیٹنگ کے پیغامات کا جسمانی طور پر کیا ردعمل دیتے ہیں۔نیورو مارکیٹنگ کی تحقیق نے تمام انسانوں کے بارے میں درج ذیل نتائج کا انکشاف کیا ہے۔

·      انسان بنیادی طور پر جذبات سے چلتے ہیں، منطق سے نہیں (لیکن ہم اپنے جذباتی اشاروں کو منطقی وجوہات کے ساتھ جواز بناتے ہیں)

·      95 فیصد فیصلے لاشعوری طور پر کیے جاتے ہیں۔

·      درد سے بچنا خوشی کی تلاش سے زیادہ مضبوط محرک ہے۔

·      سماجی اصول جیسا کہ باہمی تعاون، اختیار اور سماجی ثبوت ہمارے رویے پر اثر انداز ہوتے ہیں۔

·      کچھ رنگ ایک خاص جذباتی ردعمل کو ظاہر کرتے ہیں۔

·      الفاظ کے مقابلے دکھائی جانے والی چیزوں پر زیادہ تیزی سے عمل کیا جاتا ہے۔

·      خوبصورت خواتین، بچوں اور کتے کے بچوں کی تصاویر عالمی طور پر دلکش ہوتی ہیں۔

·      راؤنڈ نمبرز (جیسے  Rs. 100) والی قیمتوں پر زیادہ آسانی سے کارروائی کی جاتی ہے، پھر بھیRs. 99.99 جیسے نمبروں کو ایک بہتر سودا سمجھا جاتا ہے۔

·      پیغام کے پہلے اور آخری حصے خاص طور پر اس تناظر کو ترتیب دینے میں اہم ہوتے ہیں کہ پیغام کو کیسے سمجھا جاتا ہے۔

روایتی مارکیٹنگ اور نیورو مارکیٹنگ کے درمیان فرق

روایتی مارکیٹنگ ریسرچ صارف کے فیصلہ سازی کے عمل کو شعوری نقطہ نظر سے سمجھنے کی کوشش کرتی ہے، جب کہ نیورو مارکیٹنگ کا مقصد کسٹمر کے رویے کو سمجھنا ہے جس کا سراسر تعلق انسان کے  لاشعور سے ہے۔

 

روایتی مارکیٹنگ ریسرچ کا مسئلہ یہ ہے کہ صارفین کی خود رپورٹنگ پر بہت زیادہ انحصار ہوتا ہے کہ وہ کیا سوچتے، محسوس کرتے اور یقین کرتے ہیں۔

 

ہمارے ارد گرد کی دنیا کے بارے میں ہمارا تصور عام طور پر ہمارے مزاج سے چلتا ہے اور اکثر بدل سکتا ہے۔ بعض اوقات ہم لاشعوری طور پر کسی اور چیز پر یقین کرتے ہوئے شعوری طور پر ایک نظریہ بھی رکھ سکتے ہیں۔

 

ایسا نہیں ہے کہ ہم دوطرفہ  ہیں، بلکہ ہم صرف مسابقتی خواہشات کے ساتھ متضاد مخلوق بن جاتےہیں۔

 

یہی وجہ ہے کہ مارکیٹرزحضرات  صارفین کے سروے یا فوکس گروپس پر آنکھیں بند کرکے بھروسہ نہیں کر سکتے اور اسی انسانی رویے کی وجہ سے نیورو مارکیٹنگ کی باقاعدہ  تشکیل ہوئی ۔

 

نیورو مارکیٹنگ نسبتاً ایک نیا اور جدید مارکیٹنگ ڈسپلن ہے جو روایتی تحقیق کو معلومات کے ساتھ مکمل کرتا ہے جو دوسری پرانی تکنیکوں کے ذریعے حاصل نہیں کی جا سکتی۔

 

ڈیجیٹل مارکیٹنگ اور ای کامرس میں نیورو مارکیٹنگ کی اہمیت

نیورومارکیٹنگ آپ کو صارف کے رویے کو سمجھنے اورروئیے کو تبدیل کرنے کا سب سے سیدھا راستہ فراہم کرتی ہے، جو کہ مارکیٹنگ کا مرکزی ہدف ہے۔

 

رویے کے علوم پر توجہ مرکوز کرکے، آپ شعوری تعصبات کو نظر انداز کر سکتے ہیں اور خودکار ردعمل کی نشاندہی کر سکتے ہیں جو تمام انسانوں میں عالمگیر ہوتے ہیں۔

 

آسان الفاظ میں، نیورو سائنسی تحقیق مارکیٹرز کو اپنے ٹارگٹ کسٹمر  کو اس سے بہتر سمجھنے میں مدد دیتی ہے کہ ٹارگٹ کسٹمر خود کو سمجھ سکتے ہیں۔ اس سے مارکیٹنگ کی بہتر حکمت عملی اور فروخت میں اضافہ ہوتا ہے۔

 

کامرس کی دنیا میں نیورومارکیٹنگ پہلے سے کہیں زیادہ اہم ہوچکا ہے کیونکہ مارکیٹرز کے لیے اپنے سامعین کی توجہ پہلی جگہ حاصل کرنا مشکل ہوتا جا رہا ہے۔

 

اب ہمیں روزانہ اوسطاً 5,000 مارکیٹنگ پیغامات موصول ہوتے ہیں۔ ان سب پر عمل کرنا انسانی طور پر ممکن نہیں ہے۔ لہذا صرف وہی مارکیٹرز جو ہماری گہرائی سے جڑی ہوئی ضروریات کو پورا کرتے ہیں صرف وہی  ہماری توجہ حاصل کر پائیں گے۔بے ترتیبی کو توڑنا مشکل ہوتا جا رہا ہے، اور مارکیٹرز اب ایک نیا فائدہ تلاش کر رہے ہیں۔

 

نیورو سائنس ثابت کرتی ہے: ہم جذبات پرچیزیں  خریدتے ہیں اور منطق کے ساتھ اس کا جواز بھی پیش کرتے ہیں - لیکن ایک ٹوئیسٹ کے ساتھ۔

مائیکل ہیرس نے دریافت کیا کہ لوگ جذباتی طور پر فیصلہ نہیں کرتے۔ خریدنے کا فیصلہ لاشعوری طور پر کیا جاتا ہے، اور یہ لاشعوری فیصلے ایک گہرے تجرباتی ذہنی پروسیسنگ سسٹم پر مبنی ہوتے ہیں جو اپنی ہی ایک منطق کی پیروی کرتا ہے۔

 

خریدنے کا ہمارا لاشعوری/بدیہی فیصلہ پھر ایک جذبات کے ذریعے شعوری ذہن تک پہنچایا جاتا ہے۔ شعوری ذہن پھر عقلی وجوہات تلاش کرتا ہے، اور اس طرح ہم دائرے کو مکمل کرتے ہیں: ہم اپنے جذباتی اشاروں کو منطقی وجوہات کے ساتھ خریدنے کا جواز پیش کرتے ہیں۔ یہ چیز اب مکمل ہو گئی ہے کہ ہم جس شعوری ذہن سے شناخت کرتے ہیں وہ کنٹرول میں ہے تاکہ ہم محفوظ محسوس کر سکیں۔

 

کیا آپ جانتے ہیں کہ ہارورڈ بزنس اسکول کے پروفیسر جیرالڈ زلٹمین کے مطابق ہمارے 95 فیصد خریداری کے فیصلے لاشعوری طور پر ہوتے ہیں؟ اور پھر بھی، جب ہم سی لیول کے ایگزیکٹوز کو قائل کرنے کی کوشش کرتے ہیں، تو ہم تقریباً صرف مسٹر ریشنل کو فروخت کرتے ہیں، اور حیران ہوتے ہیں کہ سودے تجزیہ کے لیے ایک جگہ کیوں پھنس جاتے ہیں اور بغیر کسی فیصلے کے ختم ہو جاتے ہیں۔

اگر آپ اپنی پروڈکٹ کی کہانی کو کسٹمر سنٹرک کہانی میں تبدیل کر سکتے ہیں، تو کسٹمر پھر آپ کے خیال میں قدم رکھ سکتا ہے اور اسے ورچوئل ٹیسٹ ڈرائیو کے لیے لے جا سکتا ہے۔ یہ گاہک کو آپ کے خیال کو اپنی جمع حکمت کے ذریعے چلانے کے قابل بناتا ہے کہ آیا یہ درست محسوس ہوتا ہے۔

 

مائیکل ہیرس کو یہ تجربہ پچھلے ہفتے اس وقت ہوا جب ایک CEO نے شکایت کی کہ اسے موصوف کی  کتاب Insight Selling پڑھنے میں ڈیڑھ دن لگے۔ "لیکن یہ صرف 120 صفحات کا ہے،" مائیکل نے کہا۔ "اس میں آپ کو 2 گھنٹے سے زیادہ نہیں لگنا چاہیے تھا۔" "ہاں" اس نے کہا، "لیکن ہر چند صفحات پر مجھے آپ کے آئیڈیاز کو اپنے ذہن میں ایک نقلی شکل کے ذریعے روک کر چلانا پڑا تاکہ یہ معلوم ہو سکے کہ آیا سیلز کال پر یہ ٹھیک محسوس ہوتا ہے۔"

Neuromarketing || Marketing Technique || consumer Psychology || neuro marketing || brainfluence

Source: Insight Demand, Insight Selling- Sell Value & Differentiate Your Product With Insight Scenarios.